Vendere su Kaufland: come funziona il marketplace e quali opportunità offre in Europa
Kaufland Global Marketplace è diventato uno dei progetti più interessanti per le imprese che vogliono ampliare le proprie vendite online in Europa senza aprire e gestire separatamente un account marketplace per ogni Paese.
La piattaforma dichiara oggi una rete composta da 9 marketplace europei, oltre 6.400 categorie merceologiche e un bacino potenziale di circa 220 milioni di clienti online. L’accesso avviene attraverso una registrazione unica e una struttura centralizzata per la gestione dei diversi canali nazionali.
Ma essere presenti su più Paesi non significa automaticamente vendere di più.
Prima di aprire nuovi mercati occorre capire se il proprio catalogo è adatto, quale struttura di prezzo utilizzare, quali commissioni sostenere, come organizzare spedizioni e resi e, soprattutto, se l’azienda dispone di processi sufficientemente strutturati per gestire vendite internazionali senza aumentare eccessivamente la complessità operativa.
Che cos'è Kaufland Global Marketplace
Kaufland Global Marketplace è l’infrastruttura marketplace collegata al marchio Kaufland.
Il modello consente ai venditori professionali di registrarsi una sola volta e utilizzare lo stesso ambiente per operare sui diversi marketplace nazionali disponibili.
Attualmente la rete comprende:
-
-
-
Kaufland.cz – Reppublica Ceca
-
-
-
-
-
-
Kaufland.nl – Paesi Bassi
L’elemento interessante non è soltanto il numero di Paesi raggiungibili, ma la possibilità di affrontarli attraverso un’unica struttura operativa.
Il seller può quindi decidere di non aprire immediatamente tutti i mercati, ma di procedere per fasi: testare uno o due Paesi, misurare vendite e marginalità e ampliare successivamente la presenza.
Quali imprese possono vendere su Kaufland
Kaufland è rivolto a seller professionali.
Durante la registrazione vengono richieste informazioni societarie e fiscali, i dati relativi al soggetto che vende e una serie di documenti necessari alla verifica dell’impresa. Per alcune tipologie di prodotti possono inoltre essere richiesti requisiti aggiuntivi.
Tra gli aspetti da verificare prima di iniziare rientrano:
-
disponibilità di identificativi prodotto corretti, come EAN/GTIN
-
conformità dei prodotti alle normative applicabili
-
-
-
documentazione legale richiesta nei diversi Paesi
-
capacità di gestire customer service, spedizioni e resi
Per i seller europei, il sistema OSS può semplificare la gestione dell’IVA relativa alle vendite B2C transfrontaliere, ma la situazione fiscale concreta va sempre valutata sulla base della struttura dell’impresa, dei Paesi serviti e dell’eventuale presenza di stock all’estero.
Quanto costa vendere su Kaufland
Il modello economico prevede un canone mensile e una commissione sulle vendite.
Kaufland indica attualmente un piano base a partire da 39,95 euro al mese più IVA. A questo si aggiungono le commissioni applicate alle transazioni.
Le percentuali cambiano in funzione della categoria merceologica e, in alcuni casi, del marketplace.
Per esempio, la tabella ufficiale indica commissioni che possono partire dal 7% per alcune categorie come computer ed elettronica in diversi mercati, mentre numerose categorie – tra cui arredamento, sport, giocattoli e prodotti per bambini – arrivano al 13% sui marketplace principali. La Polonia presenta in diversi casi percentuali differenti.
Questo significa che valutare la convenienza di Kaufland soltanto sulla base del fatturato potenziale sarebbe un errore.
Il vero dato da calcolare è il margine dopo il marketplace
Per ogni prodotto sarebbe opportuno costruire almeno questo calcolo:
Prezzo di vendita − costo del prodotto − commissione marketplace − costo logistico − costo di preparazione − eventuale costo di reso − promozioni e advertising − fiscalità applicabile = margine effettivo
Un prodotto con un buon margine sul proprio e-commerce potrebbe diventare poco redditizio una volta venduto all’estero attraverso un marketplace.
Al contrario, prodotti con buon valore medio, bassa incidenza logistica e ridotta probabilità di reso possono risultare particolarmente interessanti.
Quali categorie possono essere interessanti
Kaufland dichiara oltre 6.400 categorie disponibili nella propria rete.
L’assortimento è ampio e comprende, tra gli altri:
-
elettronica e informatica
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
Non è però possibile stabilire in astratto quale sia “la categoria migliore”.
Un seller dovrebbe incrociare almeno quattro variabili:
domanda nel Paese + concorrenza + commissione + costo logistico
La stessa categoria può essere molto interessante per un’impresa e poco sostenibile per un’altra.
Stock: il problema aumenta quando aumentano i canali
Un seller che vende lo stesso prodotto sul proprio e-commerce e su più marketplace deve evitare di promettere quantità che non sono realmente disponibili.
Più aumenta il numero dei canali, più il problema diventa importante.
Supponiamo di avere soltanto cinque unità di un prodotto e di pubblicarle contemporaneamente sul sito, su Kaufland e su altri due marketplace.
Se una vendita non aggiorna rapidamente la quantità disponibile sugli altri canali, aumenta il rischio di:
-
-
-
-
peggioramento delle performance del seller
-
maggiore lavoro per il customer service
Per cataloghi piccoli e pochi ordini il processo può essere gestito anche manualmente.
Quando aumentano SKU, marketplace e frequenza degli ordini, diventa invece utile valutare sistemi di sincronizzazione.
Come funzionano le spedizioni
Prima di pubblicare le offerte, il seller deve configurare i gruppi di spedizione.
La configurazione comprende elementi quali:
-
-
-
eventuali costi aggiuntivi
-
-
-
soglia per la spedizione gratuita
-
eventuale limite massimo del costo di spedizione
È un aspetto particolarmente importante per chi vende prodotti ingombranti o con forte differenza di costo logistico tra un Paese e l’altro.
La domanda corretta non è quindi soltanto:
“Posso spedire in Germania, Francia o Polonia?”
“Posso farlo mantenendo tempi, costi e margini compatibili con il mio modello?”
Tempi di consegna e performance
Nel marketplace l’esperienza del cliente non termina al momento dell’ordine.
Tempi di preparazione, puntualità della spedizione, aggiornamento del tracking e gestione delle richieste incidono sull’esperienza complessiva e sulle performance operative del seller.
Per questo, prima di aprire nuovi mercati, è utile verificare se il proprio magazzino riesce realmente a sostenere il livello di servizio promesso.
In particolare, chi spedisce dall’Italia dovrebbe simulare tempi e costi verso ciascun Paese prima di pubblicare l’intero catalogo.
La gestione dei resi
I resi sono uno degli elementi più importanti nella valutazione economica di un marketplace internazionale.
Kaufland consente di configurare gli indirizzi di reso e dispone di differenti modalità di gestione. Il periodo standard configurabile parte da 14 giorni; inoltre, secondo le condizioni indicate dalla piattaforma, per prodotti sopra determinate soglie di valore il costo del reso deve essere sostenuto dal seller.
Dal febbraio 2026 Kaufland richiede inoltre che, nei casi coperti dal diritto di recesso, il seller proponga già nella prima risposta al cliente una valida modalità di restituzione.
Per chi vende all’estero, questo introduce un tema organizzativo importante.
Un reso internazionale può costare molto più di una spedizione nazionale e, per prodotti di basso valore, può arrivare a compromettere completamente il margine della vendita.
Prima di aprire un nuovo Paese è quindi opportuno definire:
-
dove verranno restituiti i prodotti
-
costo medio del trasporto inverso
-
-
gestione dei prodotti rientrati
-
eventuali casi in cui è economicamente preferibile un rimborso senza restituzione
Kaufland consente anche di impostare regole di returnless refund, cioè rimborsi automatici senza richiedere la restituzione del prodotto, sulla base di condizioni definite dal seller.
Quando vengono pagate le vendite
Kaufland gestisce il pagamento da parte del cliente.
Secondo il flusso illustrato dalla piattaforma, il ricavo della vendita viene reso disponibile nel Seller Portal 14 giorni dopo la consegna della merce al cliente, dopodiché può essere trasferito sul conto aziendale.
Anche questo elemento va considerato nella pianificazione finanziaria, soprattutto per aziende con:
-
elevato costo del prodotto
-
-
-
capitale circolante limitato
Kaufland consente anche di impostare regole di returnless refund, cioè rimborsi automatici senza richiedere la restituzione del prodotto, sulla base di condizioni definite dal seller.
Vendere all'estero richiede organizzazione, non soltanto traduzione
Il principale errore che un seller può commettere è considerare l’apertura di un nuovo marketplace come un semplice progetto commerciale.
In realtà coinvolge contemporaneamente:
catalogo → prezzi → stock → ordini → magazzino → spedizioni → tracking → customer service → resi → amministrazione
Finché gli ordini sono pochi, molte attività possono essere svolte manualmente.
Quando il numero di mercati aumenta, però, ogni nuova vendita può moltiplicare anche le eccezioni da gestire.
Per questo è utile valutare prima dell’espansione:
-
da quale sistema provengono i dati prodotto
-
dove viene mantenuto lo stock
-
come vengono importati gli ordini
-
chi prepara le spedizioni
-
come viene aggiornato il tracking
-
chi gestisce le richieste dei clienti
-
come vengono elaborati i resi
-
come viene calcolata la marginalità per Paese
Meglio aprire tutti i Paesi oppure partire gradualmente?
Per molte PMI la seconda opzione è più prudente.
La disponibilità di nove marketplace non implica che sia necessario attivarli contemporaneamente.
Una strategia possibile è:
-
Individuare uno o due Paesi sulla base di domanda, concorrenza, costo logistico e margine.
-
Partire con una parte dell’assortimento, preferibilmente con prodotti semplici da spedire e con una buona marginalità.
-
Analizzare vendite, conversione, costi, cancellazioni, resi e customer service.
-
Correggere prezzi, assortimento e processi.
-
Estendere progressivamente catalogo e mercati.
Questo approccio consente di trasformare l’internazionalizzazione in un processo misurabile anziché in una semplice moltiplicazione dei canali.
Kaufland può essere interessante per un seller italiano?
Potenzialmente sì, soprattutto per aziende che dispongono già di:
-
-
-
-
capacità di spedire all’estero
-
-
procedure di gestione degli ordini
-
-
risorse per localizzare i contenuti
La possibilità di raggiungere più mercati attraverso un’unica infrastruttura riduce alcune barriere operative, ma non elimina la necessità di valutare ogni Paese come un mercato distinto.
La domanda quindi non dovrebbe essere semplicemente:
“Conviene vendere su Kaufland?”
“Quali prodotti, in quali Paesi e con quale struttura di costi possono essere realmente competitivi su Kaufland?”
È da questa analisi che dovrebbe partire qualsiasi progetto di espansione sul marketplace.
