Come impostare regole di prezzo diverse per ogni canale, automaticamente
Vendere lo stesso prodotto su più canali non significa necessariamente proporlo ovunque allo stesso prezzo. Un sito e-commerce, Amazon, eBay e gli altri marketplace possono avere costi, commissioni e strategie commerciali molto differenti. Per questo motivo, applicare un unico prezzo a tutti i canali può ridurre i margini oppure impedire di sfruttare promozioni e opportunità specifiche.
Una strategia multicanale efficace dovrebbe invece permettere di partire da un prezzo centrale e adattarlo automaticamente alle caratteristiche di ciascun canale.
Integrazione, infatti, non significa uniformità. Significa poter gestire dati, listini e aggiornamenti da un unico punto, mantenendo allo stesso tempo politiche di prezzo differenti.
Perché lo stesso prezzo non è sempre la scelta migliore
Ogni canale di vendita ha una propria struttura di costi. Su un marketplace possono essere previste:
commissioni percentuali sulle vendite;
quote fisse per ogni ordine;
costi logistici;
spese pubblicitarie;
costi per servizi aggiuntivi;
condizioni differenti in base alla categoria merceologica;
commissioni specifiche per il Paese di vendita.
Il sito e-commerce proprietario, invece, può avere costi di intermediazione più contenuti e offrire maggiore libertà nella gestione di sconti, promozioni e programmi di fidelizzazione. Utilizzare lo stesso prezzo su tutti i canali può quindi produrre risultati molto diversi in termini di marginalità.
Un prodotto venduto a 100 euro sul proprio sito, per esempio, potrebbe garantire un margine adeguato. Lo stesso prodotto proposto a 100 euro su Amazon potrebbe risultare meno conveniente dopo aver sottratto commissioni, costi pubblicitari ed eventuali servizi logistici.
La soluzione non consiste necessariamente nell’aumentare il prezzo originario nel gestionale. Una modifica di questo tipo, infatti, potrebbe essere trasferita indistintamente a tutti i canali. È più efficace mantenere un prezzo di riferimento e applicare una regola specifica al listino destinato ad Amazon o a un altro marketplace.
Integrazione non significa prezzi tutti uguali
Uno degli equivoci più comuni nella vendita multicanale è pensare che la centralizzazione obblighi il merchant a pubblicare lo stesso prezzo ovunque. In realtà, la centralizzazione riguarda soprattutto la gestione delle informazioni e delle regole. Il prezzo presente nel gestionale, nell’ERP o nella piattaforma e-commerce può rappresentare il valore di riferimento. A partire da questo dato, il sistema può calcolare automaticamente il prezzo da pubblicare sui diversi canali.
Si può quindi prevedere:
un prezzo sul sito e-commerce;
una maggiorazione su Amazon;
un prezzo differente su eBay;
una promozione riservata al sito;
un listino specifico per un determinato Paese;
una regola dedicata ad alcune categorie di prodotto.
La base dati rimane centralizzata, ma il prezzo finale cambia in funzione del canale. →
Questo approccio consente di mantenere:
un unico punto di controllo;
maggiore coerenza nella gestione;
più flessibilità commerciale;
una migliore tutela dei margini;
meno interventi manuali;
aggiornamenti più rapidi.
Come funzionano le regole di prezzo per canale
La gestione automatizzata dei prezzi parte generalmente da un valore di riferimento. Questo dato può provenire da:
un gestionale
un ERP
il catalogo del sito eCommerce
un sistema PIM
un listino principale
un database centralizzato
A partire dal prezzo base è possibile creare listini differenti, ciascuno associato a uno specifico canale di vendita. Ogni listino può applicare una determinata regola prima che il prezzo venga pubblicato. Le regole possono prevedere, per esempio:
un aumento percentuale
una maggiorazione di importo fisso
una riduzione percentuale
uno sconto
un arrotondamento del prezzo finale
l’utilizzo di un listino dedicato
condizioni differenti in base al marketplace
regole specifiche per prodotti o categorie
Una volta configurata la regola, il calcolo viene eseguito automaticamente durante la sincronizzazione. Quando il prezzo di origine cambia, il sistema ricalcola i prezzi destinati ai diversi canali senza richiedere la modifica manuale delle singole inserzioni.
Aumentare i prezzi su Amazon per coprire le commissioni
Uno degli utilizzi più frequenti delle regole di prezzo riguarda la vendita su Amazon. Supponiamo che un prodotto abbia un prezzo base di 100 euro sul sito e-commerce. Il merchant potrebbe decidere di applicare su Amazon una maggiorazione del 12% per contribuire alla copertura delle commissioni e degli altri costi collegati al marketplace.
La regola sarebbe: Prezzo Amazon = prezzo base + 12% Il prezzo pubblicato su Amazon diventerebbe quindi 112 euro, mentre sul sito continuerebbe a essere 100 euro. Se successivamente il prezzo base venisse aggiornato a 110 euro, il prezzo Amazon verrebbe ricalcolato automaticamente: 110 euro + 12% = 123,20 euro
Il merchant modifica il dato una sola volta, mentre il sistema aggiorna i diversi canali applicando le regole già definite. La percentuale deve naturalmente essere stabilita considerando:
commissioni del marketplace;
categoria merceologica;
costi logistici;
spese pubblicitarie;
margine desiderato;
posizionamento del prodotto;
concorrenza;
politiche commerciali del canale.
Una maggiorazione uniforme può essere sufficiente in alcuni casi, ma non è necessariamente adatta a tutti i prodotti. Articoli con margini, pesi o costi logistici molto differenti potrebbero richiedere regole o listini separati.
Creare promozioni disponibili solo sul proprio sito
Le regole di prezzo non servono soltanto a compensare le commissioni dei marketplace. Possono essere utilizzate anche per creare promozioni specifiche sul sito proprietario. Un’azienda potrebbe, per esempio, voler incentivare gli acquisti diretti, dove il rapporto con il cliente è più immediato e i costi di intermediazione sono generalmente inferiori. In questo caso è possibile mantenere il prezzo standard sui marketplace e applicare uno sconto soltanto al listino del sito. Un prodotto potrebbe quindi essere pubblicato:
a 100 euro su Amazon
a 100 euro su eBay
a 90 euro sul sito durante una promozione
La promozione può essere gestita senza intervenire sulle offerte già presenti negli altri canali. Questa strategia può essere utile per:
Questa strategia può essere utile per:
aumentare il traffico diretto sul sito;
sostenere una campagna pubblicitaria;
proporre offerte riservate agli iscritti;
incentivare il riacquisto;
smaltire determinate giacenze;
realizzare campagne indipendenti dai marketplace;
premiare i clienti che acquistano senza intermediari.
Terminata la promozione, il prezzo del sito può tornare al valore standard senza modificare i prezzi degli altri canali.
Regole differenti per marketplace, Paese o strategia commerciale
La differenziazione dei prezzi non riguarda soltanto Amazon. Un merchant può avere la necessità di utilizzare regole diverse in base a numerosi fattori.
1. Costi del marketplace
Ogni piattaforma può prevedere commissioni, quote fisse e servizi opzionali differenti. La stessa maggiorazione non è quindi necessariamente adatta a tutti i canali.
2. Paese di vendita
La vendita internazionale può comportare costi logistici, fiscali e commerciali differenti. Possono cambiare anche:
valuta;
concorrenza;
potere d’acquisto;
costi di spedizione;
commissioni;
strategie promozionali;
prezzi medi di mercato.
3. Posizionamento del prodotto
Lo stesso articolo può essere proposto con strategie differenti in funzione del pubblico e del canale. Un marketplace può essere utilizzato per ottenere maggiore visibilità, mentre il sito proprietario può essere orientato alla fidelizzazione e alla relazione diretta con il cliente.
4. Promozioni specifiche
Uno sconto può essere riservato: al sito; a un singolo marketplace; a un determinato Paese; a una campagna; a un gruppo di prodotti; a uno specifico periodo dell’anno.
5. Margine desiderato
La regola di prezzo può essere utilizzata per proteggere il margine minimo sui canali che comportano costi più elevati.
6. Smaltimento delle scorte
Un prezzo promozionale può essere applicato soltanto al canale sul quale si desidera accelerare la vendita di determinati articoli.
I vantaggi della gestione centralizzata dei listini
Gestire manualmente prezzi differenti su più piattaforme può diventare rapidamente complesso. Ogni variazione deve essere replicata sui diversi account, aumentando il rischio di errori, ritardi e incoerenze. Le regole di listino permettono invece di automatizzare il processo.
Riduzione delle attività manuali
Il prezzo viene modificato nel sistema di origine e successivamente ricalcolato per ogni canale. Non è necessario intervenire manualmente su tutte le inserzioni.
Maggiore tutela dei margini
Le maggiorazioni possono tenere conto dei costi specifici dei marketplace e delle piattaforme utilizzate.
Aggiornamenti più rapidi
Le variazioni vengono distribuite attraverso le sincronizzazioni, senza dover aggiornare singolarmente ogni canale.
Strategie commerciali più flessibili
Ogni canale può avere un proprio posizionamento, un proprio listino e una propria politica promozionale.
Minore rischio di errore
L’utilizzo di regole predefinite riduce la possibilità di pubblicare prezzi errati o dimenticare aggiornamenti.
Controllo centralizzato
Anche quando i prezzi finali sono differenti, la logica di calcolo rimane gestita da un unico ambiente.
Un esempio di strategia multicanale
Un’azienda vende un prodotto con un prezzo base di 80 euro.
La strategia commerciale prevede:
prezzo standard di 80 euro sul sito;
sconto promozionale del 10% sul sito durante una campagna;
maggiorazione del 15% su Amazon;
maggiorazione dell’8% su un altro marketplace.
Durante la promozione, i prezzi diventano:
sito e-commerce: 72 euro;
Amazon: 92 euro;
altro marketplace: 86,40 euro.
Il merchant mantiene un unico prezzo di riferimento, ma utilizza regole differenti per adattarlo automaticamente ai diversi canali. Terminata la promozione sul sito, il prezzo può tornare a 80 euro senza modificare i listini destinati ai marketplace.
Quale soluzione può adottare il merchant
Per applicare questa strategia è necessario utilizzare un sistema di integrazione che non si limiti a trasferire i prezzi da una piattaforma all’altra, ma consenta di definire regole e listini specifici per ciascun canale. Tra le soluzioni che permettono di gestire questo tipo di processo, dirCommerce segnala bindCommerce, piattaforma italiana dedicata alla gestione e all’integrazione delle vendite multicanale. Attraverso le regole di listino disponibili in bindCommerce, il merchant può partire da un prezzo centralizzato e stabilire come questo valore deve essere trasformato prima della pubblicazione sui diversi canali collegati. È possibile, per esempio:
aumentare il prezzo su Amazon per compensare le commissioni;
mantenere un prezzo differente su eBay;
applicare una promozione soltanto al sito;
utilizzare listini distinti per marketplace o Paese;
aggiornare automaticamente i prezzi quando cambia il dato di origine;
evitare modifiche manuali sulle singole piattaforme.
Il prezzo di riferimento può provenire dal gestionale, dall’ERP, dal sito e-commerce o da un altro sistema utilizzato come sorgente principale. Le regole configurate vengono quindi applicate durante la sincronizzazione, permettendo di distribuire a ogni canale il prezzo previsto dalla strategia commerciale. Il vantaggio non è avere prezzi tutti uguali, ma poter governare prezzi differenti attraverso un’unica gestione centralizzata.
Cosa verificare prima di impostare una regola di prezzo
Prima di applicare aumenti o sconti automatici è importante analizzare alcuni elementi:
costo di acquisto o produzione;
commissioni del canale;
costi fissi per ordine;
costi di spedizione;
costi logistici;
spese pubblicitarie;
imposte;
condizioni fiscali;
margine minimo desiderato;
prezzi dei concorrenti;
regole commerciali del marketplace;
modalità di arrotondamento;
eventuali vincoli contrattuali;
differenze tra categorie merceologiche.
È inoltre opportuno verificare che la regola scelta produca risultati sostenibili anche quando il prezzo base cambia. Una maggiorazione percentuale può funzionare correttamente su prodotti di fascia media, ma produrre effetti poco adatti su articoli molto economici o molto costosi. In alcuni casi può essere preferibile combinare una maggiorazione percentuale con un importo fisso oppure creare listini distinti per categoria.
Più controllo, senza moltiplicare il lavoro
La possibilità di adattare il prezzo ai costi e agli obiettivi di ciascun canale permette di proteggere i margini, creare promozioni mirate e rendere più sostenibile la vendita sui marketplace. La centralizzazione non deve eliminare le differenze tra i canali. Deve renderle più semplici da gestire. Attraverso regole di prezzo automatizzate è possibile mantenere un unico punto di controllo e, nello stesso tempo, applicare strategie commerciali differenti su sito, marketplace e mercati internazionali. Per le aziende che desiderano adottare questo modello, dirCommerce suggerisce di valutare soluzioni multicanale dotate di una gestione flessibile dei listini, come bindCommerce. In questo modo è possibile avere una sola regia centrale, mantenendo prezzi e strategie differenti per ogni canale.
Approfondisci la gestione dei listini multicanale
Le regole di prezzo possono incidere direttamente sulla marginalità e sulla sostenibilità delle vendite online. Per questo motivo, prima di configurarle, è importante analizzare i costi di ciascun canale e scegliere una piattaforma che permetta di trasformare automaticamente il prezzo di partenza in base alla strategia definita. dirCommerce può supportare le aziende nell’analisi delle esigenze e nell’individuazione della soluzione più adatta per la gestione centralizzata di listini, marketplace e canali e-commerce.
